Etre coach ! Au-delà de « faire » du Coaching dans le cadre d’une mission, « être coach » c’est être est une personne ressource, un entraîneur naturel, qui provoque sur son entourage un effet dynamisant, à partir de sa communication positive…, et des pensées qu’il choisit de privilégier, et qu’il diffuse silencieusement par capillarité.

Comme nous le savons, un Coach est un « consultant » qui « fait » du coaching lors de séances ad hoc, en face à face ou par téléphone par exemple (voir à ce propos notre article : « différence entre coach et consultant« ). Ce professionnel écoute, propose des questions pour désorienter son client et lui ouvrir de nouvelles perspectives. En ayant recours à des feed-backs valorisants et des reformulations choisies, pour modéliser les points d’appui et les talents du client, il l’accompagne dans l’exploration de nouveaux espaces de solutions, élégants et rafraîchissants.

Tout cela, que nous connaissons bien, est cependant encore relativement nouveau pour nos clients et a encore besoin d’être explicité pour que nos prescripteurs comprennent bien en quoi notre offre spécifique est différente et plus puissante que du conseil ou de la formation.

« Faire le coach », « faire du Coaching », ou « être coach » ?

• D’abord : on fait, et on est : …ce qu’on peut !
• Ensuite, on avance en marchant et c’est à force d’ajustements que se dégage finalement une orientation.

Pour nous, être coach, c’est d’abord un état d’esprit (voir cet article : « l’esprit du coaching »), qui se traduit par une posture miroir, laquelle s’illustre au travers de méthodes de relation et de communication spécifiques. Ces trois plans sont sensés être bien alignés. Et quand c’est le cas, il y a convergence des forces, et toutes chances que le coaching soit efficace. Comme tout métier, être coach, cela se pratique : et j’ai coutume de dire que je « fais » du Coaching, même si au premier abord, cette expression de « faire du Coaching » paraît moins noble que celle d’« être coach ». Poussant un peu la provocation, je dis même parfois que je « fais » le coach, pour insister sur le fait que c’est un métier et qu’il s’agit d’une prestation technique (et pas d’un tour de passe-passe mystérieux et approximatif). Pour moi, « faire le coach », ce n’est pas jouer à être Coach (et encore moins : faire semblant d’être Coach), mais c’est veiller instant après instant à incarner ce rôle dans la vie sociale et à adopter cette posture si particulière pour le compte de nos clients. C’est une question d’alignement personnel.

Etre coach ne se limite pas à faire des séances de coaching

Etre coach, cela déborde du cadre de la relation d’accompagnement de quelqu’un en particulier, c’est presque une position de vie, qui s’applique en général et s’illustre dans toutes sortes de situations du quotidien. Prenons un exemple : Vous arrivez chez votre osthéopathe, et vous devez attendre 15 minutes parce qu’il lui arrive un pépin qu’il doit régler en priorité sur son planning de rendez-vous. Soit vous vous ennuyez, et peut-être même que vous ronchonnez un peu intérieurement de perdre ainsi du temps… Soit vous décidez de le prendre comme une opportunité de passer un moment avec vous-même. Vous passez alors votre quart d’heure à « apprécier » le temps qui vous est ainsi « offert » (par exemples : vous respirez, vous méditez en silence, ou bien vous orientez délibérément vos pensées vers des sujets qui vous stimulent, ou encore vous lisez un peu ou réfléchissez à un sujet intéressant en prenant quelques notes…).

Ceci est invisible, personne ne le saura, mais d’une part vous en aurez bien profité pour vous-même, et d’autre part cela contaminera positivement la salle d’attente et la relation avec votre osthéo, qui sera probablement surpris que vous le remerciez et preniez les choses si bien. Il vous dira peut-être que vous êtes une sorte de  sage, et vous répondrez peut-être en souriant que c’est simplement que vous préférez être content que mécontent…

Et puis que c’est une bénédiction de recevoir ainsi 15 minutes inattendues pour se recentrer et voyager un peu en soi-même, une parenthèse au sein d’une journée avec plein de « choses à faire », comme tout le monde. Dans cet exemple, vous ne faisiez pas à proprement parler du coaching (puisque vous étiez seul dans une salle d’attente), mais en revanche vous étiez en posture, en train d’être coach. Des exemples comme ça, il y en a des dizaines par jour dans votre vie de tous les jours. Rien d’extraordinaire. Mais on ne se rend pas compte, que ce faisant, on est coach et on fait du coaching, naturellement.

Etre coach ce n’est pas seulement être un accompagnateur, c’est aussi être un entraîneur : même quand il n’y a personne à entraîner, il s’entraîne tout seul et cela « rayonne » !… (un peu comme le soleil rayonne, qu’il y ait du monde sur la plage pour en profiter ou non, qu’il y ait des nuages en-dessous ou pas. C’est sa nature, c’est comme ça, et c’est tout !)

Etre coach, c’est d’abord s’accompagner soi-même

Un client ne sollicite un coach que lorsqu’il est bloqué ou gêné dans sa progression vers un objectif. Ce qui le freine, c’est toujours son cadre de référence, c’est-à-dire ses croyances limitantes, la façon dont il pose l’équation de son objectif, qui le tient à l’écart des solutions qu’il recherche. En effet, comme vous le savez fort bien, s’il regardait là où sont ses solutions, il les trouverait sans besoin de coach. Mais il se trouve qu’à cet instant de sa trajectoire, le client (qui pourrait tout aussi bien être vous ou moi) ne voit pas comment dépasser les obstacles que sa propre pensée contribue à créer et maintenir.

Ce que vous allez faire pour ce client, c’est de l’accueillir dans la profondeur de son être entier, et non seulement écouter la restriction de lui-même enfermé dans son cadre de pensées limitantes. Ce faisant, vous irez dans la profondeur de vous-même (c’est le seul chemin qui mène à la relation authentique), et ce mouvement entraînera le client par capillarité vers son propre « centre », où il puisera les ressources qu’il cherchait.

Eh bien, cet exercice qui consiste à ne pas se prendre pour un petit personnage avec ses petites histoires, pour s’enraciner dans l’être beaucoup plus vaste que nous sommes en arrière de cela, cet exercice que vous ferez pour le client et avec le client, vous devez le faire pour vous-même, en dehors des séances. A la fois au titre de l’entraînement, mais surtout au titre de l’alignement et de la cohérence.

Accéder à votre profondeur

Votre « petit personnage » n’a pas de pouvoir : ni celui de coacher, ni celui d’attirer des clients ou de vendre du coaching. Vous devez apprendre à ne pas vous prendre pour ce que vous n’êtes pas et reconnaître ce que vous êtes vraiment, en amont du personnage que vous croyez être. Il n’est qu’un gant, dans lequel une main doit se glisser, pour l’animer et l’agir. Et cette main doit être une main de coach, une main juste, qui voit sans juger. Le plus difficile c’est justement de ne pas :

• se juger soi-même et se manipuler soi-même (voir à ce propos : sentiment de culpabilité)
• s’accepter soi-même, sans vouloir quoi que ce soit pour soi-même, sans regretter quoi que ce soit à propos de soi-même (voir : « les pensées toxiques« )
• s’évader par la pensée dans l’instant d’avant ou l’instant d’après, dans des rêveries à propos de ce qui aurait dû être ou ce qui devrait être (voir : « être présent à l’instant présent » et « comment être attentif et disponible »)

A cela, vous pouvez (et à mon avis, vous « devez ») vous exercer tout le temps, nuit et jour, pendant, avant et après les séances de coaching. Ce n’est que comme cela que vous cultiverez la disponibilité intérieure et l’art de l’impertinence bienveillante dans la conversation, qui attirera à vous les opportunités, sans avoir rien à faire, apparemment. De cette manière vous vous établirez dans un flux, dans un champ de service, qui vous permettra non seulement de pratiquer votre art, mais aussi d’en vivre, et d’en vivre bien (chacun plaçant le curseur où il le souhaite).

Pour être coach, il faut apprendre à arrêter de « faire » du coaching, apprendre à arrêter d’avoir des projets pour l’autre ou pour vous-même, arrêter de viser un résultat et de chercher à atteindre un objectif, si vous voulez vivre l’excellence maintenant, il faut lâcher prise sur le résultat, et abandonner toute idée de performance. Apprendre à cesser de vous agiter face à l’autre, à chercher la solution (voir à ce propos notre article : « chercher la solution nous en éloigne« ), apprendre à rester tranquille, malgré la pression exercée sur vous par l’attente du client.

• Il n’est pas là pour attendre, mais pour travailler.
• Et vous, vous n’êtes pas là pour le guider, mais pour l’accompagner (voir notre article sur la position basse en coaching).

C’est par votre manière d’être coach, avant même de « faire » du coaching, que vous serez une opportunité pour les autres, qu’ils le sentiront et viendront naturellement à vous, par osmose ou capillarité.

Incarner l’esprit du coaching

L’esprit du coaching a cela d’extraordinaire qu’on est payé pour nous transformer nous-même de l’intérieur à chaque instant, afin de pouvoir accompagner notre client, dans les transformations qu’il souhaite accomplir en lui-même, et autour de lui dans son environnement. Etre coach est ainsi un des rares métiers peut-être où l’authenticité est « payante », si je puis dire, puisque (par choix ou par nécessité) le processus d’authenticité du client et de soi-même est justement le meilleur levier d’efficacité du coaching (et donc notre fonds de commerce) !

On nous répète assez que l’âme des métiers a disparu, et que la sincérité ne paie pas, que seuls les rusés et les opportunistes réussisssent… Notre métier est en soi la preuve du contraire :

• Si je ne suis pas authentique, je ne suis pas centré, il n’y a donc pas de véritable relation, donc pas d’effet coaching ou de leadership puissant… donc une prestation faible, qui ne nous mène pas bien loin ! Alors : à quoi bon se lever le matin si c’est pour faire semblant ?
• La seule manière de « bien faire du coaching » c’est d’ « être coach« , ici et maintenant, laissant s’exprimer « l’état de présence » qui nous relie au client. La seule façon d’exercer un leadership fort, c’est d’être centré et d’émaner un rayonnement qui vient d’au-delà de soi et qui va au-delà de l’autre… La Présence à soi-même est à elle seule, ce qui permet une relation authentique, une alliance de travail profonde et solide, garante d’un accompagnement puissant.

Du coup, progressant en âge, en maturité, en expérience, nous évoluons nous-mêmes au rythme de ces métiers émergents, et nous traversons de multiples mutations, naturelles probablement, mais dans un rythme soutenu par rapport à d’autres métiers. Les coachs et les leaders sont obligés par la nature même de leur fonction de se remettre en question sans cesse. C’est peut-être pour cela qu’ils vont plutôt bien ensemble, même si les leaders ont beaucoup de pouvoir, alors que les coachs n’en ont aucun (heureusement pour tout le monde…).

4 dimensions du coaching

Il y a 4 aspects de l’esprit du coaching à intégrer dans votre posture, dans votre « être coach », et tout particulièrement pendant vos coachings :

• cultiver un état d’esprit positif (et un regard positif est le fondement même de ce qui offre de la structure à vos interlocuteurs, c’est d’abord ce regard que vous leur offrez, qui leur donne envie d’entrer en relation)
• s’engager dans une relation authentique, dans une perspective systémique
• vous orienter délibérément vers les solutions
• partir de la ligne d’arrivée (commencer par la fin), et lâcher prise sur le résultat, une fois qu’il est parfaitement contractualisé

Avec ces 4 points d’ancrage, vous pouvez voyager léger, et être pleinement disponible. Le respect de ce cadre en coaching vous permet une immense créativité (voir à ce propos cet exemple de protocole de coaching pour retrouver une énergie positive) Avec cet état d’esprit :

• Vous pourrez vous émanciper de la dictature des outils (voir à ce sujet : les outils du coaching) et vous engager dans un coaching puissant qui travaille sur le vivant, à mains nues.
• Vous laisserez l’effet coaching se produire à travers vous, sans en porter le poids.
• Vous serez rechargé en énergie tout en travaillant, au lieu de vous sentir vidé, ayant absorbé les problèmes des client comme une éponge s’imbibe des lipides qu’elle touche.
• A votre contact, intime et chaleureux, votre client se réchauffera et se branchera à sa propre source d’alimentation et il n’aura ainsi pas besoin de vous prendre la tête pour vous piquer votre énergie en vous accablant des ses émotions…

Tout cela est bien vrai et bien beau, mais il reste qu’être coach et vivre le coaching ne suffit pas, il faut aussi pouvoir en vivre. La première condition suffit à déclencher. Mais elle n’est pas suffisante à développer un business régulier et pérenne.

Gagner sa vie avec le coaching ?

Etre coach n’est certes pas un mauvais moyen de gagner sa vie :

• Si on est bon, on rend vraiment service à nos clients
• A défaut de gagner beaucoup d’argent, on dispose de pas mal de temps libre pour cultiver une certaine qualité de vie
• Chaque mission et chaque client nous apprennent beaucoup
• Et, être coach est un excellent stimulant pour augmenter naturellement sa conscience de soi. Il ouvre l’esprit à des domaines passionnants et vous incite à vous remettre en question et à vous former sans cesse. C’est intéressant…

Comme on le sait, être coach étant plutôt un métier de deuxième moitié de la vie. Beaucoup s’y lancent après avoir exercé des responsabilités de cadre supérieur en entreprise, à la recherche d’une plus grande qualité de vie et d’un sens plus proche de leurs valeurs personnelles.

C’est pourquoi il est si important dans ce métier d’être au clair avec la vocation de coach, et le sens de notre projet professionnel. La plupart des coachs font le choix de ce métier, justement parce que gagner beaucoup d’argent est pour eux secondaire. Ils ne veulent pas perdre leur vie à la gagner comme on dit, et préfèrent des revenus souvent plus modestes qu’auparavant, au profit d’un « sens » plus fort et d’une liberté plus grande. C’est un choix courageux et que je respecte éminemment. C’est donc un choix de vocation, pour lequel il vaut mieux ne pas se tromper.

Etre coach et vendre le coaching

Contrairement aux commerciaux performants qui ont un produit ou un service à vendre, extérieur à eux-mêmes… le produit dont le Coach doit faire la démonstration, c’est lui-même !  Il doit s’illustrer en tant que coach à la fois dans sa manière d’écouter les objectifs et les motivations du client, et de présenter son cadre de référence avec conviction, mais de façon presque « désintéressée », comme avec « détachement », et non pas comme quelqu’un qui cherche à se mettre en avant et à influencer l’autre ! Il y a un dosage et une posture à trouver… Une bonne manière de vendre du coaching, est donc d’en faire démonstration pendant l’entretien :

• position basse en coaching
• écoute professionnelle de coach
• questions puissantes
• orientation solutions

Autant d’exemples de comportements qui traduisent la compétence d’un Coach, mais qui ne sont pas habituelles chez les commerciaux de base. En revanche, c’est très courant chez les excellents vendeurs, qui font preuve eux aussi d’une écoute profonde et désintéressée ! Le mieux serait encore de coacher en séance l’interlocuteur, mais on ne peut pas toujours coacher un prescripteur RH, de façon « sauvage », juste pour lui montrer comment ça se passera avec les personnes qu’il nous confiera… A mon avis, les critères qui permettent à un prescripteur de référencer un Coach, ou à un client bénéficiaire du coaching de vous choisir, plutôt qu’un autre, vous sont les suivants :

• la qualité du contact établi, représentatif d’une posture de coach
• la capacité à présenter un cadre de référence cohérent (et compatible avec la représentation du coaching qu’a l’interlocuteur)
• un style perçu à la fois comme suffisamment efficace et sympathique
• l’expérience du Coaching, dont la démonstration est faite en séance par la qualité de présence et l’intérêt de la conversation de coaching
• (pouvoir répondre que vous avez été bien formé et êtes supervisé, et éventuellement : que vous êtes accrédité par une association de professionnels du coaching… bien que personnellement : on ne m’ait jamais posé la question ! Du coup, après avoir été titulaire à la SFcoach pendant des années, je m’en suis finalement retiré)

Reconnaissons que cela laisse peu de place à une démarche de vente classique, consistant à pousser des arguments pour valoriser les bénéfices d’une offre au regard des besoins et des motivations du client… Mais on peut s’améliorer dans l’art des rendez-vous commerciaux avec les prescripteurs et mettre eu point une formule qui optimise les premiers entretiens, de façon à être coopté par le client (quand il a à choisir entre deux coachs).

Développer son business de coach

Pour développer son activité de coach, il faut savoir :

• générer suffisamment de contacts et les entretenir pour avoir suffisamment d’opportunités de faire des offres à des clients ou prospects
• écrire des propositions pertinentes, attractives, professionnelles (et être un bon Coach, n’est pas forcément équivalent à savoir écrire ou savoir penser dans le sens des besoins et des motivations de l’interlocuteur…)
• parler autour de soi dans son réseau : de son métier, de soi-même, de sa pratique, de ses expériences…

Le premier moyen pour développer son activité de coach, c’est de se former à vendre le coaching. C’est une vente particulière, et tous les coachs ne sont pas des commerciaux dans l’âme. Cela tombe bien, parce que la façon habituelle de vendre (mettre en avant son produit, argumenter pour convaincre, chercher à séduire) ne convient pas pour le coaching. Dans le coaching, le produit c’est vous ! Vous n’allez pas vous vanter pendant tout l’entretien. En plus en poussant votre offre, même s’il ne s’agissait pas de vous-même, vous démontreriez l’opposé d’une posture de coach… Pour être coach et vivre de son art, il faut apprendre :

• Comment structurer ses entretiens en 4 étapes claires, de la prise de contact à la conclusion d’un contrat
• Comment vous présenter simplement, directement, de façon originale, et avec le meilleur impact (chacun en fonction de son style)
• Comment vous bâtir un « pitch » (ces quelques mots de présentation de vous-même et de votre activité, que vous êtes sensés répondre avec beaucoup de naturel et d’aisance, quand vous rencontrez un décideur qui vous demande de décrire votre activité). Imaginez, vous êtes dans l’ascenseur d’une tour de bureaux avec un ami qui vous a invité déjeuné, quand son directeur Général vous rejoint dans la cabine et vous est présenté… Que dire de vous en tendant votre carte de visite, pour que celui-ci ait envie d cela garder et de vous rappeler ? Cette occasion ne se représentera peut-être pas, il ne faut décevoir ni ce décideur, ni votre ami, grâce à qui vous faîtes cette rencontre à potentiel…
• Où trouver des prospects ? Quelles sources et canaux exploiter dans votre entourage, qui peuvent vous donner des noms de prospects ?
• Comment prendre des Rendez-vous qualifiés par téléphone ? Quel « argumentaire » et quelles astuces professionnelles, vous permettront d’optimiser le rendement de vos appels, sans tomber dans la prospection « hard » jugée insupportable par vos interlocuteurs ?
• Comment découvrir les besoins et motivations de votre contact, sans perdre votre temps et le sien dans une exploration incanalisée de tout ce qu’il a envie de vous dire, sans savoir ce qui vous intéresse ?
• Quelles questions sont pertinentes, pour amener la conversation sur le terrain du coaching et de vos avantages distinctifs en tant que coach singulier, différent de tous les autres ? Comment proposer vos questions en mode coach, par souci d’alignement ?
• Comment faire émerger une demande explicite à partir d’un besoin exprimé de façon implicite ? Vous connaissez le feed-back, la reformulation et les autres outils de communication que vous maîtrisez déjà dans le cadre de votre coaching. Mais comment, par exemple, utiliser la reformulation à bon escient, dans un entretien de vente ?
• Comment dépasser votre pudeur à proposer votre offre ? Comment valoriser cette offre par une argumentation souple et agile,  qui soit convaincante ?
• Comment permettre au client de conclure en notre faveur ? Comment obtenir de sa part une première commande, un engagement, des noms de personnes à contacter de sa part, etc… ?

Pourquoi souhaitez-vous être coach ?

• Qui souhaitez-vous être, au travers de votre activité professionnelle ?
• Comment être heureux dans votre vie professionnelle, dès maintenant, tout en veillant à gagner votre vie correctement ?
• Comment trouver votre place dans ce monde, sans y perdre votre âme ?

Pour être performant en tant que coach, il est nécessaire de forger vos propres réponses, en vous laissant questionner par ces interrogations. La supervision est aussi là pour accompagner votre propre réflexion sur ces questions identitaires.

• Des fois, on est comme un « vieux de la montagne », et on aime méditer en solitaire. C’est bien.
• Mais des fois, on peut aussi gagner du temps et aller plus loin, en se réfléchissant devant un professionnel miroir : celui d’un autre coach !

Souvent, au-delà des séances « techniques » de supervision (dans lesquelles vous revenez sur une séance de Coaching difficile ou vous préparez une prochaine séance à enjeu stratégique), la question que vous vous posez finalement à vous-même est de savoir qui vous êtes et ce que vous souhaitez vivre au travers de votre pratique du Coaching. Tant mieux : c’est en étant de plus en plus soi-même et de mieux en mieux aligné avec notre Essentiel, qu’on aide le mieux nos clients à atteindre leurs propres objectifs. La supervision de coach que nous proposons accueille donc volontiers ces réflexions fondamentales sur vous-même, et non seulement l’ajustement de l’action et les réglages de la pratique. Par ailleurs, si vous souhaitez développer votre business de coach pour pouvoir en vivre, il y a des méthodes qui vous aideront à réussir et que cela ne soit plus un problème. Vous pourrez être coach, en vivre et ne pas vous prendre la tête avec des considérations matérielles, mais c’est quand même un peu de boulot. On peut vous apprendre, et vous accompagner. Mais franchement, ça vaut le coup de réussir votre vie à travers cette activité professionnelle : être coach, c’est un métier super !